新手小白如何做外贸独立站?欧美独立站小白经验分享

跨境电商

放眼大热的东南亚跨境电商市场,卖家们趋之若鹜,但小卖家多数只能“薄利多销”。跨境电商独立站卖家赵照亲眼见证过这个市场的残酷性。

“我们做东南亚市场是亏本的,量做得越大亏得越多,如果坚持薄利多销模式,需要背后有很大的资本支撑,但是我们体量小,这条路就走不通。”赵照在某东南亚跨境电商平台开店卖货,没有品牌、利润薄,成了他继续前行的掣肘。

仔细想起来,让他放弃东南亚平台模式的原因有两点:

一、Shopee平台上80%都是中国卖家,货源优势基本在一个水平,如果没有特殊的优质供应链,就意味着赵照能够拿到的产品,其他卖家都可以拿到,无法实现差异化的竞争;

二、做为贸易型卖家,规模大的同行可以直接对接工厂,拿到的产品价格比自己在1688上拿货低一半,赵照想要获得直接跟工厂谈判的资格,至少需要一天1000单的出单量。

每天1000单的出单量,对于赵照这样没有大量资金支撑的小卖家而言,短期内显然是不现实的。当然,赵照也曾努力探索新的盈利模式——在日出单量达五六百单时,曾尝试提高价格,做高利润的产品。但结果却是订单瞬间腰斩。赵照将这个结果归因于固化的市场基因以及自己的实力所限,最后只能忍痛退出。

到去年9月,赵照下定决心和朋友一起转做欧美市场,且采用独立站的模式。即便此时的欧美跨境市场已被认为是“红海”,但赵照认为,市场都逃不过二八定律,因为在所谓“蓝海”的东南亚市场,自己也没有成为做得好的那20%当中的一员。“那既然如此,那何不尝试一下。”赵照不断给自己打气。

当然,在锚定这个市场之前,赵照三个人的团队里,其中一个朋友秋叶,已经对欧美市场和独立站摸索了近大半年的时间,让他们有一定底气觉得这个市场的独立站商业模式,符合他们对产品高利润模式的期待。

就这样,三个人的小团队开始了独立站征战之旅。

“能带来20%的利润空间”

从亏本状态中走出来,成为赵照转做独立站的一个核心诉求。赵照坦言,自己周围大多数做东南亚市场的小卖家都处于“不会亏本,但赚钱不多”的微盈利状态。所以,在认识到自己的打法有问题时,他就更想跳出这个圈子,找到赚钱的机会。独立站是条出路。

目前,赵照运营了七八个垂直独立站,最初的主战场并不只是欧美,而是面向全球市场。对于如此广泛的市场差异化需求,赵照进行了分阶段做产品的市场定位。

前期,赵照选择避开亚马逊平台上常见的产品。由于无法对各个国家做深入的产品调研,赵照就就将选品策略定为“差异化但刚需”,每天选择四五个产品放到Facebook、Google等平台上,对全球市场做广告投放测试,来筛选最合适的市场。

赵照称,通常情况,他们选品的标准是客户有需求但日常不常见的产品,成本可以很低,但外观上一定有可以感知的溢价空间。这些产品大部分可以去淘宝、1688或者抖音、快手等平台挖掘,再找到工厂谈合作。

实践证明,这种选品方法测出爆品的可能性是很大的。

“在找产品时,其实一开始我们不知道它属于什么类型,但在自己限定的范围内和选品标准下,找到后,看它符合自己哪个站点,就可以将其归于此。”赵照分享他对于选品的心得。不同于站群模式的打法,这种测品不是不断开网站去测试,而是一个产品每次测一两天,如效果不行,就快速关掉广告不再投放,但是产品会依然保留在网站上,通常每10个可以测出一两个小爆品。

目前,赵照所运营的几个独立站加在一起每天有100多单,好的时候可以达到200单左右,而每单按照30美金的客单价算,一天至少能收入3000美金左右。这个收入相比大卖家而言可能是九牛一毛,在同规模的卖家中也处于中等偏下水平,但对于赵照而言,已经基本达到预期,毕竟刚起步一年,还在上升阶段,且相比之前在平台卖货的收益也好了很多。

对于独立站这门生意,赵照相对满意。谈及卖家“畏惧”的流量成本,他对亿邦动力算了一笔账:每个月需要花费70%的广告成本,再加上产品支出,总成本约为80%,但由于没有其他人员支出,最后还能剩下20%的纯利空间。

对于70%这个如此高昂的广告成本,赵照是接受的。他认为:“独立站的生意模式就是烧钱的,这没有问题。无论成本花在哪,最后综合下来,这种投入模式带给自己的结果是盈利的,那就是可以的。”

“学习十八般武艺”

同时掌舵八个独立站的生意,从选品、运营投放到售后服务的整个链条,全程只有赵照和他的其他两个伙伴来完成。当然,这也得益于他们早先在平台开店时也是只有三个人的经验。

做独立站已经一年多时间以来,赵照每天最操心的事情就是单量突破问题。问及当前单量忽高忽低、遭遇瓶颈的原因,赵照笑称:“如果知道原因,就不算是问题了。其实最大的问题就是在于无法明确知道具体是什么原因引起的。”所以,他只能不断去做流量测试,并且跟做得好的同行不断交流经验,对比自己打法的差异性。

三个人怎么运转多个独立站?赵照分享了他每天的工作日程表:每天早上,他都会看一下头一天欧美市场跑下来的大量广告数据,以决策是否需要进行优化,比如某个产品是需要调高还是降低预算;然后不断的寻找新产品进行测试;找到合适产品后,开始做视频、图文素材;最后赶在下班前重新上广告。

不会买流量怎么办?当时,赵照的策略是到YouTube上找了很多博主教程,对比找到可以信得过的方式。到现在,赵照摸索流量的方式是小成本运行,比如一天一个产品跑了20美金,在某个时间节点还没有出现2-3单时,就需要立刻加预算,抓住起势的苗头,用小成本快速试错。

这个过程中,赵照最大的一个感触是:出来做生意,一定要每天学习。因为需要自己找流量,做独立站也一定会相比在平台卖货更累。

对于小白独立站卖家该如何快速找到流量,赵照的建议是:刚入局时一定要有学习的过程,找对的学习对象去模仿,之后逐渐形成自己的思考和方法。

但制作内容、投广告毕竟是个技术活,需要好的运营才能玩得转。对于赵照这个门外汉而言,之所以自己开广告账号自己做投放,首要因素是资金。他认为,如果找服务商代投,就要先在账户预存充钱,这对小卖家的资金周转要求很高,但自己来做就可以边跑广告边收到效果,资金可以很快周转过来。其次,赵照也对代运营是否真的足够厉害、是否可以帮自己做好流量这一点存疑。

那些花钱买到的教训

从平台到独立站,赵照和他团队的另外两个朋友可畏“被迫”学习了十八般武艺。不仅是秋叶对市场摸索了大半年时间,赵照也是提前去摸索了半年,学习怎么去投放、运营。但不同于平台,独立站的”独立性“使得赵照走了不少弯路、踩了很多坑。

这个过程中,让他觉得最难的问题在于“方向”的摸索。由于没有人带领,只能不断去找同行沟通,或者去找教程,来求证自己是否正确。

比如,刚开始学习投放广告时,赵照都是去Youtube上找教程。但后来与其他跨境卖家交流后发现,他们的方法与自己在Youtube上学到的完全不同。这意味着很可能赵照以往学习的这条路是错的。

这种摸索在赵照看来可以用“弯路”来形容,等他反应过来的时候,才后悔没有将专业的事儿交给专业的人来做。他总结了自己花半年时间、亏了很多钱买到的“教训”是:

一、学习自己并不擅长的领域,这一做法其实完全没有必要;

二、资金管理一定要有规划,亏钱的广告要及时停掉;

三、要不断接受不同思想的碰撞,去学习新东西,来验证自己的策略。

除此之外,赵照指出,由于独立站生意是和两个好朋友一起创建的,运营到现在最明显的感知是内部分工不明确所导致的问题。“我们没有做中长期规划,也没有进行结构化分工。”据悉,现在,赵照和朋友三人已经逐渐从前期全做业务到现在一个人负责抓战略、一个做对外统筹、一个主要盯业务端,运作效率得到了明显提升。

在赵照看来,对于小白卖家而言,做独立站一定要先设立短期目标,后续考虑做品牌或者将单量做到更大规模时,则需要走正规化路线,并且接纳新鲜血液。

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